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Quem está planejando ingressar no mercado B2B, ou entrou recentemente, já percebeu que vender para outras empresas é bem diferente do que vender para o consumidor final. Mas isso não impede diversos empreendedores de investirem no e-commerce B2B.
Prova disso, é que além do e-commerce B2C, quem também cresceu de forma acelerada após a pandemia, foram as vendas B2B online. De acordo com a pesquisa feita pelo E-commerce Brasil, “Trends in Manufacturing Survey”, estima-se que 80% de todas as interações B2B entre fornecedores e compradores estarão nos canais digitais até 2025.
As vantagens são muitas, mas é preciso trabalhar corretamente para alcançar os resultados esperados. Pensando nisso, criamos um artigo completo com algumas boas práticas para um e-commerce B2B obter sucesso. Confira!
No e-commerce tradicional (B2C), os preços e informações dos produtos já estão definidos, porém no mercado B2B, é necessário levar em consideração a flexibilidade na cobrança, afinal as negociações de preços direto com os vendedores é comum.
Além disso, o ticket médio de um e-commerce B2B costuma ser alto, fazendo com que os clientes (responsável pelas compras) necessitem de um orçamento mais detalhado para a aprovação deste pedido.
As negociações também podem ser mais complexas, por isso um e-commerce Business to Business deve oferecer aos vendedores a possibilidade de realizar cotações e passar orçamentos com valores diferentes aos do catálogo padrão.
Clientes B2B normalmente tem um alto volume de itens para compra, e já sabe o SKU dos produtos que precisa. O ideal neste caso, não é apenas ter um menu intuitivo, mas também permitir que os usuários façam upload de listas e as encaminhem direto para o carrinho. Com isso, o cliente economiza tempo na busca e na compra dos produtos.
Este tipo de cliente também é bem exigente em relação a como e quando receberá seus produtos. É importante ter um sistema de gerenciamento de pedidos, com inventário e informações em tempo real sobre o estoque, para não haver desencontro de dados.
Não utilize conteúdos duplicados e enviados pelo fabricante nas páginas de produto. Crie seus próprios materiais a fim de envolver e atrair os clientes. Os textos também servem para auxiliar e educar seu público.
Fotos, vídeos, ilustrações e infográficos são fundamentais para que não restem dúvidas sobre o que você está vendendo.
Mas fique atento para estar em sintonia com o consumidor. A Forrester Research recomenda que as empresas sigam quatro etapas: planejamento (centrado nos clientes), produção (fazer conteúdo de alta qualidade, relevante e envolvente), promoção (que é a divulgação no tempo e nos canais certos) e desempenho (analisar e otimizar ao longo do tempo).
Sabemos que ter produtos de qualidade e preços competitivos se tornou obrigatório e apenas isso já não é mais suficiente para ter bons resultados. Um e-commerce B2B deve seguir as melhores práticas de usabilidade do usuário para atrair e fidelizar o público interessado em comprar.
A experiência de compra é muito importante no e-commerce e abrange alguns aspectos para retenção do cliente como: navegação simples, transações rápidas, comunicação clara e objetiva, bom atendimento e velocidade de carregamento.
Uma dica para indústrias, distribuidores e atacadistas que já atuam (ou que estão pensando em trabalhar) no comércio eletrônico é montar suas estratégias baseadas nas necessidades dos clientes. Afinal, a partir de suas experiências você poderá direcionar adequadamente suas ações.
O processo de checkout precisa ser rápido e simples. É importante oferecer diversos meios de pagamento como pix, boleto, transferência bancária, cartões de várias bandeiras, carteiras virtuais, aplicativos de pagamento, etc.
A entrega do produto também é um ponto a ser levado em consideração. Por isso, ofereça mais de uma opção de entrega (retirada, Correios, transportadora, motoboy, etc).
Permita que a compra do cliente aconteça 100% online, sem a necessidade de um representante de vendas.
Algumas empresas ainda preferem que o cliente finalize a compra por telefone ou outro canal, muitas vezes pelo tamanho do pedido. Mas, em vez disso, implemente uma jornada virtual contínua, com um e-commerce seguro e de fácil navegação.
Assim você possibilita que sua equipe comercial atue em outras áreas mais estratégicas, conseguindo gerar mais vendas.
Os chatbots podem ajudar muito seu e-commerce. Afinal, o consumidor consegue ter respostas mais rápidas para tirar dúvidas básicas no momento da compra. Essa ferramenta automatiza o suporte, diminui o custo de atendimento e interfere positivamente na satisfação e experiência de compra do cliente.
O recurso de live chat no e-commerce B2B também libera tempo da equipe, que consegue focar em questões mais complexas. Além disso, o autoatendimento pode fornecer informações sobre status e histórico de pedidos, fazer orçamentos, tirar dúvidas simples, registrar reclamações, receber elogios, etc.
Além de todos os itens que citamos, ter um bom plano de marketing e acompanhar os resultados é fundamental. Entender o que funciona ou não para consumidor B2B, será importante para criar ações mais assertivas e com isso aumentar os lucros.
Agora que você conhece as melhores práticas para um e-commerce B2B, pode implementar isso e ter sucesso em suas ações. Confie no potencial das vendas online e obtenha sucesso. E se precisar de ajuda, conte com a Nexaas!
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