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O consumidor já se acostumou a pesquisar os preços antes de realizar uma compra, principalmente em uma loja virtual. Por esse e outros fatores, as empresas precisam se reinventar quase que diariamente para fidelizar um cliente ou conquistar um novo. Nesse momento é que o preço psicológico entra em ação e pode ajudar as empresas a converter mais.
O famoso “99” é uma alternativa bem comum, utilizada pelas empresas para “reduzir” o preço e convencer o cliente a comprar o produto. Psicologicamente falando, preços quebrados acabam chamando mais a atenção do consumidor. Além disso, existem várias táticas para utilizar o preço psicológico no e-commerce, que podem te ajudar a lucrar mais.
Como já mencionamos, os produtos com preços que terminam em 99 causam um impacto muito maior do que os que possuem um valor redondo (R$49,99 em vez de R$50,00). Isso acontece porque o cliente geralmente olha apenas o primeiro número, sem dar muita importância para o que vem depois da vírgula. Esse é o preço psicológico!
Porém, podemos utilizar outros valores quebrados além dos 99. Muitas lojas acabam colocando valores como R$70,89, R$20,80 ou R$30,75. Isso não causa um grande impacto no caixa (você não está perdendo dinheiro), mas faz toda a diferença para o cliente, pois ele imagina que o valor foi calculado com muito cuidado.
Alguns lojistas ficam em dúvida se a melhor forma de conceder desconto é em real ou porcentagem, mas existe uma técnica para escolher a melhor opção. Se o produto custar menos que R$100,00, você deve utilizar porcentagem, afinal, 15% de desconto em uma camisa que custa R$50,00 parece muito mais atrativo do que R$7,50 de desconto, não é mesmo?
Agora, se o produto custar mais de R$100,00, é indicado oferecer o desconto em real. Por exemplo, oferecer 15% de desconto em um smartphone que custa R$1.500,00, não parece tão atrativo quanto um desconto de R$225,00. Novamente, é o preço psicológico influenciando os consumidores.
Você provavelmente já comprou aquele salgadinho só pelos 20% a mais que mostrava na embalagem, não é? Isto também é caracterizado como preço psicológico e ocorre bastante, pois dependendo do segmento parece muito mais interessante 20% a mais do produto, do que um desconto de 20%.
Essa é apenas uma das formas de trabalhar com a quantidade. Você pode fazer promoções onde o cliente paga por 2 produtos e leva o 3º de “graça” (leve 3 e pague 2), por exemplo.
Outra possibilidade é enviar brindes em vez de aumentar a quantidade (na compra desse vestido, leve um colar de brinde). O consumidor sempre avalia as possibilidades e vai comprar onde encontrar mais vantagens.
Mais uma estratégia que é bem vinda no momento de influenciar o comportamento dos consumidores é o ZMOT. Essa sigla se refere ao momento que antecede a decisão de compra, ou seja, é aquele período no qual o cliente ainda não se decidiu se deseja ou não comprar um produto ou serviço.
Com o Momento Zero da Verdade aprendemos que a melhor forma de influenciar o consumidor é oferecendo alguma vantagem financeira. Em resumo, ao mostrar para o cliente que está disposto a dar um desconto, cupom ou até um brinde, você chama a atenção entre os concorrentes e agrega mais valor a sua marca, fazendo até mesmo com que eles paguem mais por essa vantagem.
O Brasil é o único país onde existe o parcelamento dos produtos. Isso é fato: se você não parcela, diminui muito as chances de venda. O consumidor acaba fazendo um bloqueio mental ao ver o valor total do produto (principalmente se for um produto caro). Agora, quando vê o valor da parcela, ele acaba focando no menor número.
Então, outra forma de usar o preço psicológico em seu e-commerce é evidenciar o valor da parcela e não o preço final do produto.
O preço psicológico pode ser um ótimo aliado para aumentar suas vendas, mas tome cuidado na frequência, pois o cliente pode se “acostumar” e não ver mais vantagens em comprar em sua loja. Além disso, pode ser que nem todas essas técnicas se apliquem ao seu modelo de negócio, portanto, faça testes e avalie qual traz o melhor resultado.
E para te ajudar a gerenciar todos os preços e promoções da sua loja virtual, nada melhor que uma plataforma omnichannel como a Nexaas.Omni. Conheça a nossa solução e torne a gestão de promoções simples e ágil!
