Aprenda a usar o Customer Development para alinhar o seu produto ao mercado

Para obter sucesso duradouro, a empresa precisa pôr o foco em seu cliente, afinal, de nada adianta oferecer um produto ou serviço de primeira caso não haja consumidores dispostos a adquiri-los. Dados indicam que a maioria dos novos produtos e empresas fracassam. Segundo os números da National Venture Capital Association, algo entre 25% e 30% das startups apoiadas por capital de risco acabam não dando certo. Alarmante, não é mesmo?

Daí vem a importância do customer development, ou desenvolvimento do cliente, uma metodologia que ajuda a reduzir os riscos de um negócio ao permitir que o gestor conheça quem são os clientes, de que eles precisam e como eles consomem. 

Quer entender mais sobre esse assunto? Neste post, explicamos tudo!

O que é o customer development?

O customer development é uma metodologia desenvolvida por Steve Blank e utilizada para alinhar o produto às expectativas do mercado. Ele é adotado principalmente por startups, mas, na realidade, é útil para qualquer negócio. A característica mais marcante do customer development é considerar que nenhuma hipótese é válida até que seja testada e comprovada.

Segundo os entusiastas dessa nova abordagem, as metodologias tradicionais, com períodos definidos para pesquisa de mercado, plano de negócios, desenvolvimento, testes e lançamento, se mostram pouco eficazes para empresas que desejam inovar e deslanchar frente à concorrência. O ideal seria, então, realizar tudo isso paralelamente e em um intervalo mais curto, para poder fazer ajustes o mais cedo possível e evitar lançar produtos ou serviços com pouco potencial de sucesso. 

A grande inovação trazida pelo customer development é propor que se pense no cliente não mais de forma isolada, mas em paralelo ao próprio desenvolvimento do produto, por meio de testes de hipóteses, o que possibilita à empresa aprender na prática o que o seu público de fato deseja, sem risco de colocar no mercado algo fadado a fracassar.  

Os testes de hipóteses

A abordagem do customer development é orientada por hipóteses, e tudo o que é feito deve ser centrado em testar essas hipóteses para que, no fim do processo, a empresa saiba dizer exatamente quem são seus clientes, quais são suas dores e demandas, que soluções eles buscam e como resolver o problema deles de maneira efetiva. 

Por mais que o gestor intimamente pense que já sabe essas respostas, na realidade, tudo o que ele tem são suposições que precisam ser testadas e comprovadas. Ou seja, se esses palpites porventura estiverem equivocados, todo o negócio pode ser posto a perder. Daí a importância de testar as hipóteses, fazer as devidas correções e, assim, validar uma ideia que realmente tenha apelo entre os possíveis clientes. 

Como aplicar o customer development

O processo deve ser realizado em quatro ciclos, dois deles focados no aprendizado e os restantes focados na execução em si.

São eles o Customer Discovery, que procura entender os problemas do cliente e testar as hipóteses do mercado para assegurar que o produto ou serviço realmente atenda à demanda; o Customer Validation, que investiga se o processo de vendas e distribuição é viável e se o produto/serviço desenvolvido seria efetivamente rentável; o Customer Creation, que corresponde à criação da demanda realizada por meio das ações de marketing e publicidade e, por fim, o Company Building, etapa em que a solução finalmente pode sair do modo de aprendizado para entrar de vez no modo de execução.

As vantagens do customer development para as empresas

Adotar a metodologia do customer development é muito vantajoso para as empresas. Um dos maiores benefícios é que ele possibilita tomar decisões bem fundamentadas, com base em dados e não em meros palpites, o que logicamente aumenta as chances de sucesso. 

Como o conhecimento não pode ser adquirido por meio de “achismos” e suposições sem embasamento, mas sim por meio de testes e comprovação, ao optar por esse método a empresa multiplica a probabilidade de se destacar no mercado. 

Outra grande vantagem é que essa metodologia diminui o intervalo entre ter uma ideia potencialmente rentável e observar a reação do mercado, poupando tempo e recursos para descobrir se haverá demanda para aquele novo produto ou serviço. 

Demorar muito tempo no desenvolvimento de um produto ou serviço, ou realizá-lo sem fazer pesquisas o bastante, pode ocasionar a perda de um enorme leque de oportunidades. Para evitar fazer parte das estatísticas do fracasso, sobretudo em negócios que envolvem tecnologia, é fundamental ficar de olho em propostas mais inovadoras, como o customer development.

E você, já aplica alguma metodologia desse tipo em sua empresa?

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