Técnicas de persuasão para melhorar as taxas de conversão

4/01/19
4 min de leitura

A arte de vender bem não é das mais fáceis, afinal, é preciso muito poder de persuasão e muito conhecimento do produto ou serviço que oferece para convencer o possível cliente a finalmente fechar a compra. Muitas vezes, o vendedor cai na armadilha de lançar mão de discursos decorados e “padrão”, falando apenas das vantagens e das características técnicas dos produtos, sem apelar para o desejo do consumidor, ou tentar agregar valor de verdade àquilo que vende. 

Hoje, vivemos uma situação de muita competitividade no mercado, a concorrência é acirrada em praticamente todos os nichos e, infelizmente, falar bem de um produto ou serviço já não é o bastante para fazer as pessoas realmente terem interesse em comprar.

Por isso, ao invés de focar nas qualidades, o grande pulo do gato, atualmente, é focar em proporcionar uma boa experiência ao cliente, criar relevância mostrando exemplos práticos de como seu produto ou serviço pode efetivamente facilitar a vida dele, e despertar mais interesse. Isso pode ser facilitado usando algumas técnicas de persuasão para converter mais. 

Mostre COMO a vida do cliente vai mudar após adquirir seu produto ou serviço 

Os vendedores mais bem-sucedidos são aqueles que, ao invés de tentar empurrar o produto a qualquer custo, direcionam seus esforços na demonstração de como os recursos do produto ou serviço oferecido podem fazer a diferença para o cliente ou prospect, focando em entender e procurar solucionar suas demandas.   

Por exemplo, para um futuro cliente, é muito mais importante saber que tipo de benefício ele vai obter com um produto do que com o fato de a empresa fabricante ser líder de mercado há mais de vinte anos. É claro que falar sobre a história e os objetivos da marca brevemente é útil, pois ajuda a construir a reputação dela para o cliente, mas não é nem de longe o mais importante em um contato comercial. 

Mudar esse paradigma não será algo instantâneo e simples, mas sim algo gradual. Toda mudança de comportamento requer disciplina, comprometimento e tempo e, assim que conseguir “pegar o jeito”, o vendedor já irá melhorar o processo de vendas e verá um resultado significativo. O melhor de tudo é que focar no “como” ao invés de no “porque” ajuda não só a conquistar clientes novos, mas também a fidelizar os atuais. 

Por isso, não se esqueça da regra de ouro para vender bem: antes de mais nada, é preciso compreender inteiramente o prospect, conhecer seus objetivos, dores e necessidades antes de fazer um contato. É mais importante envolvê-lo no processo, atuando como um verdadeiro consultor, do que simplesmente despejar argumentos e chavões em cima dele. 

Algumas dicas práticas para aumentar o poder de persuasão 

O primeiro passo de qualquer processo de venda é identificar o seu público, ou seja, determinar quais são os seus prospects, aquelas pessoas que podem vir a se interessar pelo seu produto ou serviço.  Para isso, o ideal é usar ferramentas de prospecção.

Depois disso, é fundamental fazer um processo de qualificação, selecionando os prospects que estejam mais alinhados com sua empresa e que estarão mais propensos a se tornarem clientes reais. É neles que os esforços serão concentrados. 

Qualificados os leads, chegou a hora de partir para a abordagem inicial. Nessa etapa, o vendedor deve entrar em contato com o possível cliente e garantir um agendamento, de preferência o quanto antes para evitar que a pessoa esqueça ou desista do encontro ao longo do tempo. Nesse momento, é preciso tomar cuidado para não pesar a mão, porque é necessário ser persistente sem ser inconveniente e afastar o lead. 

Depois disso, é preciso conversar com o lead e acordar quais são seus objetivos, problemas a serem solucionados, demandas, e conhecer seu orçamento. Só assim será possível oferecer algo que realmente tenha valor perceptível para ele. Também é importante trabalhar junto ao prospect na elaboração de um plano para atingir as metas e obter os resultados esperados. É nesse momento em que o lado “consultor” do vendedor entra em ação!

Uma vez que o vendedor e o cliente tenham trabalhado em conjunto para criar a solução e a proposta, quando chegar a hora de efetivamente apresentá-la, o prospect estará muito mais propenso a fechar negócio, pois participou de todo o processo e já está intimamente convencido das vantagens de utilizar aquele produto ou serviço. 

Vale lembrar que, na hora da entrega propriamente dita, é preciso que as promessas e expectativas sejam realistas, afinal, ninguém quer enganar ou frustrar o cliente prometendo algo impossível de ser feito.

Usando essas técnicas, é muito mais fácil para a equipe de vendas alcançar suas metas e, de quebra, garantir um ciclo de vendas mais curto e muito mais produtivo, resultando em mais conversões.

 

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