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Proposta comercial – Aprenda a elaborar para sua empresa

10 de setembro de 2018, às 15:36

Saber como criar uma proposta comercial bem elaborada pode ser um desafio, afinal, apresentar a sua empresa e mostrar o valor de seu produto ou serviço não deve ser o único objetivo desse documento. É preciso também ser muito convincente para demonstrar ao prospect o quanto ele pode se beneficiar ao efetivar o negócio.

Por esse motivo, não é uma boa ideia utilizar um modelo estático. O mais aconselhável é personalizar a estrutura e as informações da proposta comercial conforme as peculiaridades da empresa e as necessidades do possível cliente.

Neste post, vamos falar sobre os objetivos da proposta comercial e explicar como criar a sua, sem erros!

Primeiro de tudo: o que é uma proposta comercial? 

A proposta comercial nada mais é do que um documento com a oferta de um produto ou serviço destinada a um cliente em potencial. Tal documento é complexo, pois pode envolver muitas variáveis. A proposta deve conter a descrição do que está sendo oferecido, como será dada a execução, quais são os prazos para o projeto e quais serão os valores e as condições.

Elaborar corretamente esse documento é fundamental, porque aumenta a chance de o cliente realmente ser persuadido a fechar negócio, e ajuda a estreitar o relacionamento entre as partes envolvidas. 

Mas afinal, como proceder na hora de montar a proposta? A seguir, explicaremos o passo a passo e daremos algumas dicas que podem ser extremamente úteis para simplificar essa tarefa.

Como fazer uma boa proposta comercial

1- Especifique o objetivo da proposta comercial 

Qual é o objetivo principal nesse momento? Trata-se de algo de curto ou longo prazo? A intenção é apenas concretizar uma venda ou fechar um contrato de prestação de serviço, ou a empresa tem um plano mais amplo? Saber responder a essas questões é essencial para que a proposta reflita a estratégia e as metas da empresa

2- Adeque a proposta ao perfil do possível cliente

Na hora de fazer a proposta, o ideal é tentar alinhá-la o máximo possível ao perfil, às demandas e às possibilidades de seu cliente em potencial, afinal, o documento precisa ser persuasivo para convencê-lo de que a empresa é, de fato, a melhor solução para as suas dores. 

3- Planeje o conteúdo da proposta

Na proposta, que pode ser impressa ou em formato digital, deve conter um resumo contando o que sua empresa se propõe a fazer, os diferenciais perante os concorrentes e o que o cliente tem a ganhar se optar por fechar negócio.

É claro que tudo pode variar de empresa para empresa mas, em geral, pode-se seguir o seguinte checklist na hora de montar a proposta comercial.

O primeiro passo é pensar na apresentação (capa e índice). A capa da proposta deve conter a identificação das partes envolvidas (o contratante e o contratado), além dos contatos da empresa e seu logotipo. No índice, é importante apresentar, resumidamente, todos os itens que serão abordados na proposta, com páginas numeradas para agilizar a localização de cada assunto. 

Depois, é preciso resumir qual é a sua proposta para solucionar o problema do cliente, bem como os benefícios que ela trará, os diferenciais frente à concorrência. Feito isso, é hora de partir para o detalhamento de cada serviço ou produto oferecido.

No escopo, explique minuciosamente tudo o que será feito, passo a passo, descrevendo cada etapa e explicitando o quanto aquilo será vantajoso para o cliente. Não se esqueça de revisar com cautela o texto da proposta antes de enviá-la, evitando que dados incorretos sejam compartilhados com seu cliente. Erros, nessa etapa das negociações, podem ser fatais. 

Feito o escopo, é hora de elaborar um cronograma com todos os processos envolvidos e delimitar o tempo em que cada um deles será entregue. Assim, o cliente terá uma visão mais precisa do cenário e poderá se planejar  adequadamente.

Após explicar o que sua empresa vai fazer para suprir as necessidades do cliente, é hora de prosseguir com a parte mais delicada: os valores. No fim do documento, apresente os preços, os valores que podem ser cobrados por aquisições adicionais e as condições em que o pagamento será realizado. 

Pode ser interessante oferecer diversas opções de valores, montando “pacotes” que se adaptem ao orçamento do cliente. Simule cenários diferentes para que o cliente possa fazer a escolha que mais lhe atenda. 

Na conclusão do documento, é muito importante apresentar o histórico da empresa e seu portfólio, trazendo informações que atestem sua reputação (como uma lista dos sócios, parceiros comerciais e clientes). Isso será fundamental para conferir seriedade e credibilidade ao nome da companhia.

Ainda nessa etapa, é essencial incluir a data em que a proposta foi criada e a sua validade. Esse cuidado serve para estabelecer um limite para que o negócio seja fechado e também para criar senso de urgência, apelando para o gatilho mental da escassez. 

Algo que pode ser necessário, dependendo do mercado em que sua empresa atue, é um termo de confidencialidade. Esse documento é uma garantia de que o possível cliente não irá divulgar o valor e o escopo da proposta para a concorrência. 

Algumas dicas extras para garantir o sucesso da proposta

Uma regra de ouro: vale aproveitar o momento da entrega da proposta para apresentar outras soluções oferecidas pela empresa, assim, mesmo caso não feche negócio em um primeiro momento, o cliente pode vir a procurá-la novamente no futuro, interessado em outro produto ou serviço. 

Outra sugestão é fazer um follow-up para evitar gargalos na negociação. Dessa maneira, o cliente entrará em um funil que envolve a retomada de contato e o acompanhamento da prospecção. Não se esqueça de que a equipe comercial deve manter o relacionamento com o cliente até a aprovação ou a rejeição da proposta, mas nunca de um jeito inconveniente.

A última dica parece óbvia, mas se faz necessária: nunca atrase o envio da proposta comercial ao possível cliente! Nada garante que, nesse meio tempo, ele não feche negócio com o seu concorrente. 

Pronto. Com essas dicas, você tem um modelo básico para montar suas propostas comerciais, adaptando-as para a realidade de seu negócio. 

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