Os principais fatores que influenciam a formação do preço de venda

12/11/18
3 min de leitura

A precificação de produtos e serviços é uma atividade fundamental para a gestão financeira. A correta formação do preço garante o lucro do negócio, assegura que ele cubra os custos sem, contudo, perder a competitividade. Afinal, assim como preços baixos demais podem arruinar sua margem e causar prejuízos financeiros, preços altos demais podem acabar afugentando o público. Ou seja, a estratégia para precificar tem que ser inteligente e bem planejada, levando em conta os objetivos da empresa e as demandas dos consumidores. Ela não pode ser aleatória ou baseada em um “chute”.  

Mas como, então, precificar seu produto ou serviço da maneira correta? Neste post, conheça os quatro principais métodos de formação de preços

Margem de contribuição

Normalmente, esse é o método mais recomendado para precificar seu produto ou serviço.  A margem de contribuição consiste em estipular o valor que sobra da venda depois de descontar todos os custos envolvidos. 

A vantagem dessa técnica é que ela possibilita saber o quanto se deseja lucrar a cada item vendido e também ajuda muito no processo de tomada de decisão, uma vez que permite enxergar mais facilmente o quanto a empresa ganha a cada negócio fechado. Assim, dá para entender se a margem está alta ou baixa para cada produto. 

Além disso, esse método oferece muita flexibilidade. Se quiser ser mais agressivo para conquistar mais clientes, é possível diminuir a margem (em época de liquidação, por exemplo). Já se a ideia for lucrar mais para compensar despesas inesperadas, é possível elevar essa margem. 

A margem deve ser calculada assim:

Margem de contribuição = Valor de venda – Custos e Despesas variáveis

Já se você quiser a porcentagem, pode usar a seguinte fórmula: 

Margem de contribuição = (Valor de vendas – Custos e Despesas variáveis) / Valor de venda

Markup

O markup é uma técnica baseada nos custos envolvidos em cada produto ou serviço oferecido pela empresa, e sua função é buscar um preço que cubra esses gastos e ainda traga algum lucro. Entretanto, no caso do markup, não se trata de margem de lucro, mas de uma estimativa considerada a mais adequada. 

Pode-se calcular o markup da seguinte maneira:

Markup = 100 / [100 – (DV + DF + LP)]

Sendo o DV o percentual das despesas variáveis; o DF, o percentual de despesas fixas; e o LP o percentual do lucro esperado pela empresa. 

Pesquisa de preços da concorrência

Outra estratégia muito comum para a precificação é pesquisar os preços praticados pelos concorrentes. Normalmente, usa-se esse método quando se quer manter o destaque no mercado, ou naqueles casos em que o preço é o maior diferencial, aquilo mais atrativo para o cliente.

Se você pretender seguir por esse caminho, deve definir os concorrentes que serão monitorados e levantar seus preços de tempos em tempos, para enxergar a oscilação e tornar a análise mais precisa e confiável. A partir disso, calcule a média dos preços praticados, identifique as maiores ameaças e oportunidades e estabeleça seus preços com base nos dados obtidos. 

Vale dizer que nem sempre a melhor tática é colocar o preço o mais baixo possível para atrair a clientela, uma vez que isso pode acabar trazendo prejuízos financeiros. 

Fórmula baseada no lucro

Por fim, outra estratégia de precificação é se basear no lucro desejado, obviamente levando em conta as despesas envolvidas para a venda se concretizar. Nesse caso, deve-se acrescentar um determinado valor ao custo do produto para encontrar um montante mínimo para o número final, da seguinte maneira: 

100% Preço de venda = Custo inicial + Percentual dos custos fixos + Percentual de lucro desejado

Essa é uma técnica que não permite estabelecer margens de lucro muito elevadas, por isso deve-se ter cautela para não ter prejuízo. 

Como você pode perceber, saber precificar adequadamente seus produtos ou serviços é fundamental para uma empresa obter bons retornos financeiros e conseguir crescer de maneira saudável. Na hora de escolher o método mais adequado ao seu negócio, lembre-se de que existem outras variáveis envolvidas, como a inflação, a concorrência e as particularidades de cada empresa.  Por isso, planeje com sabedoria e alcance os melhores resultados.

Esperamos que essas dicas tenham ajudado a dominar a arte da precificação. Agora, é só colher os frutos!