Como um vendedor de software pode ampliar seus resultados

15/02/17
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Simpatia, jogo de cintura e bons contatos são essenciais para qualquer profissional de vendas. Porém, o mercado de software tem especificidades inerentes ao mundo da tecnologia que requerem habilidades e cuidados especiais de quem pretende se especializar nesse ramo. A principal dessas características é a de ser um tema completamente novo e, para certos gestores, bastante complexo e não habitual. Ou seja, muitos deles sabem que precisam de uma ferramenta para solucionar determinado problema em sua empresa, mas não estão habituados à tecnologia e não sabem a qual recorrer. É aqui que o bom vendedor de software encontra um desafio e uma oportunidade de se destacar dos demais. Além de sorriso aberto, agenda cheia e flexibilidade, duas outras habilidades se mostram cada vez mais decisivas no momento da venda.

1) Diferenciar bem as ferramentas que vende.

Conheça em detalhe as ferramentas que vende e tenha uma espécie de mapa mental na hora de atender seu potencial cliente. Que funcionalidades existem em uma solução que não se encontra nas demais e, portanto, a determina como a mais indicada para aquele caso? Por exemplo, se seu cliente estiver procurando por uma solução que se instale de forma rápida e não dispuser de muito tempo para treinamentos, então uma solução armazenada na nuvem é o ideal pra ele. Ele pretende descentralizar a tomada de decisão e precisa dar praticidade e autonomia a seus diretores e gerentes? Sua solução deve oferecer aplicativos para tablets e celulares. Está investindo um bom dinheiro e precisa de robustez e segurança? A ferramenta deve ter certificados e estar hospedada em servidores de confiança.

Faça uma pré-seleção dos produtos que irá apresentar antes de encontrar seu cliente e, mais importante, saiba o que quer vender. Lembre-se que o especialista deve ser você, o cliente já deu esse voto de confiança e você agora deve mostrar que pode resolver o problema dele. Aproveite isso da melhor forma cercando-se de conhecimento e estratégia sem, é claro, abrir mão da flexibilidade. Faça uma hierarquia entre as ferramentas e mostre as possibilidades. Todas as suas opções devem, de alguma forma, resolver as necessidades específicas dele. Com seu conhecimento sobre o negócio do cliente, sobre seu software e benefícios que pode entregar, você conseguirá demonstrar valor. Para não errar, mergulhe de cabeça no próximo item.

2) Saber identificar o perfil do cliente.

Para poder oferecer um atendimento eficaz e inesquecível – afinal, você não quer parar na primeira venda – é imprescindível conhecer o perfil do cliente.

Em primeiro lugar, do que o seu cliente precisa? Atualmente, os gestores têm diversos e novos tipos de dores em seus negócios: grande volume de dados, descentralização das decisões, colaboradores alocados em locais distantes ou em trânsito constante, inexistência de um espaço físico para fazer as vendas (e-commerce, feiras), dentre outras. Você precisará identificar o que pode mudar a vida do seu cliente, por isso nunca subestime o poder do benchmarking. De que forma a concorrência do seu cliente lida com essas dores? Que ferramentas estão no radar das outras empresas? Tudo isso irá servir de argumento para fechar sua venda. Vale muito também fazer uma visita ou entrevista preliminar para a detectar onde você precisa atuar.

Depois, mas não menos importante, quanto seu cliente vai poder pagar por uma solução? Aqui voltamos à necessidade de conhecer bem as ferramentas com as quais você trabalha para poder oferecer a melhor relação custo x benefício. Com isso em mente, seu leque de opções tem muito mais chances de se converter em uma venda.

Um bom consultor também deve fazer parcerias com empresas de software para buscar melhores condições de preço e venda, podendo repassar esse benefício ao cliente. Empresas com visão têm flexibilidade em preços e condições e mantém os canais abertos aos bons negócios.

O ano de 2016 terminou com um expressivo crescimento no segmento de software como serviço (SaaS), em relação a 2015. Cada vez mais empresas farão a opção de obter um software leve e moderno para resolver seus problemas gerenciais. Não há dúvidas de que esse é um mercado em plena expansão, todavia, ainda encontra certa resistência e quem pretende seguir por esse caminho deve se munir de conhecimento e estratégia para crescer perante a concorrência – que não é pequena. Com as dicas desse artigo você já se encontra um passo à frente. Agora é a hora de expandir os horizontes, conhecer novos mercados e tecnologias, para aprimorar cada vez mais o seu atendimento.