O que fazer quando o cenário é de queda nas vendas?

9/01/19
4 min de leitura

Lidar com a queda nas vendas é um desafio pelo qual todo gestor passará em algum momento de sua carreira. Não tem jeito, em alguns casos o cenário se torna desfavorável, e não se pode fugir disso. Porém, é importante correr atrás de meios para contornar esse problema, já que, se a situação não for resolvida em tempo hábil, os lucros e o crescimento da empresa podem ser prejudicados.

Existem muito fatores que resultam na queda de vendas, como a sazonalidade, a estagnação da economia, a instabilidade política, o crescimento do desemprego, o aumento da taxa de juros, a alta da inflação, ou até mesmo falhas internas, falta de capacitação do setor comercial e erros de planejamento. Nem todos esses fatores podem ser controlados pela empresa, mas é papel do gestor entender o que pode ser feito para amenizar o impacto e enfrentar esse período turbulento com o mínimo de danos. 

Neste post, vamos dar algumas dicas elementares de como proceder em caso de queda nas vendas. 

Estreite o relacionamento com o consumidor

É um fato notório que os consumidores tendem a procurar a concorrência quando são mal atendidos pela empresa. Isso mostra que, para aumentar as vendas, um caminho viável é melhorar o relacionamento com os clientes atuais. 

Nesse sentido, realizar pesquisas de satisfação do cliente constantemente pode ser uma ótima ideia. Utilizar métricas de satisfação como o Net Promoter Score e o CSAT é essencial para monitorar e mensurar o grau de aprovação da empresa perante seu público. 

Também é aconselhável investir no pós-venda, para que o cliente se mantenha fiel mesmo após o fechamento da compra. Oferecendo um serviço de excelência, não haverá motivos para o consumidor migrar para os concorrentes. 

Capacite a equipe comercial

Uma boa maneira de melhorar o atendimento e, consequentemente, estreitar o relacionamento é investir na capacitação da equipe de vendas. Um time altamente qualificado, motivado e comprometido com os resultados estará mais apto a lidar com o período de vacas magras e saberá encontrar respostas mais criativas para a baixa nas vendas. 

Além disso, com um time mais bem preparado, é possível evitar o churn, já que os profissionais terão o conhecimento e as ferramentas necessárias para “segurar” o cliente e mantê-lo leal à empresa.

Motive a equipe da linha de frente 

Os chamados times de Front Office são aqueles que têm contato direto com o cliente e que, por isso, precisam estar 100% engajados para prestar um serviço de primeira. Por isso, é papel do gestor identificar os colaboradores que lidam com os clientes diariamente e garantir que eles estejam motivados e aptos a prestar um excelente atendimento. 

Crie diferenciais

Nenhuma empresa sobrevive no mercado se não tiver um diferencial sólido, facilmente percebido pelo público. Por isso, é função do gestor entender de que maneira reconquistar os clientes e fidelizar os antigos.  

É fundamental que a empresa tenha missão, visão e valores claramente definidos, que eles sejam viáveis e estejam completamente alinhados com a demanda. Isso ajuda a vislumbrar melhor o que a empresa oferece (ou pode vir a oferecer) além da concorrência. 

Para criar diferenciais para o negócio, é necessário analisar o mercado em que a empresa está inserida, fazer benchmarking, ouvir feedbacks dos consumidores e criar atrativos especiais, voltados às necessidades do público. 

Revise suas estratégias de marketing

O planejamento de marketing da empresa não deve ser imutável. Existem diversas estratégias possíveis, e todas têm seu valor. Porém, é preciso acompanhar os resultados para mensurar quais que estão trazendo mais retorno e, com base nos dados, realizar mudanças.

Nesse momento delicado, é fundamental investir mais nas campanhas e ações que geram mais lucro para a empresa, para que ela permaneça saudável. Por isso, calcule o ROI de cada campanha e descubra quais estratégias merecem mais atenção e quais não estão sendo efetivas. 

Utilize a tecnologia como aliada 

A insistência no uso de métodos, técnicas e sistemas obsoletos faz com que os processos da empresa não sejam ágeis o suficiente para manter um bom ritmo nas vendas, além de diminuir a credibilidade da empresa perante o cliente (sobretudo quando se trata de um negócio online).  

Por isso, em momentos de queda nas vendas, é importante que a empresa abrace de vez a tecnologia e, assim, ganhe produtividade e economize tempo e recursos. Adotar um bom software de gestão corporativa é uma excelente ideia, já que, com ele, é possível integrar todos os setores da empresa, automatizar tarefas recorrentes e obter respostas ágeis ao processo de venda para atingir os melhores resultados. 

Como você pode perceber, qualquer empreendimento está sujeito a enfrentar um cenário de queda nas vendas em algum momento, mas é importante entender que isso não precisa ser um bicho de sete cabeças. Com foco, trabalho duro e investimento em Recursos Humanos e em tecnologia, é possível vencer essa batalha e manter a competitividade.