Blog Nexaas

LTV – Lifetime Value – Calcule quanto cada cliente rende para sua empresa

14 de maio de 2018, às 14:44

Para que o gestor tenha total domínio de seu negócio, é fundamental saber calcular exatamente quanto cada cliente rende para a empresa, e quanto ele pode vir a gerar no futuro. Estamos falando do Lifetime Value (LTV), e nesse post você vai aprender como calcular essa importante métrica.

O que é o LTV?

O lifetime value é uma métrica capaz de mensurar  o quanto a empresa fatura com um cliente ao longo do relacionamento, ou seja, quanto seus clientes investem, em média, no produto ou serviço que a empresa oferece a partir do momento em que foi conquistado. A partir dele, também é possível fazer previsões sobre o faturamento que um cliente pode gerar no futuro.

Em que o LTV pode ajudar a sua gestão

O LTV é uma métrica importantíssima porque, por meio desse cálculo, o gestor consegue analisar melhor o cenário geral, identificar oportunidades e definir estratégias para aumentar ainda mais o faturamento obtido por cliente e a sua retenção, otimizando o serviço de relacionamento com o cliente e fazendo melhorias nos produtos ou serviços.

Sim, porque conquistar o cliente é apenas o primeiro passo: após a entrada no funil, ele ainda tem um enorme potencial para trazer novos rendimentos, e descobrir qual é o potencial de investimento de cada cliente é um dos melhores diagnósticos da saúde financeira de uma empresa.

Conhecendo o LTV, o gestor passa a ser capaz de tomar decisões estratégicas mais precisas, ponderar ações e dar um direcionamento melhor ao negócio, algo fundamental para que ele cresça e fature mais. 

Vale lembrar que o estudo do LTV está diretamente ligado à sua comparação com o Custo de Aquisição por Cliente (CAC): quanto maior for o LTV,  melhor será para o negócio, pois isso significa que os lucros estão sendo superiores aos investimentos na captação de novos leads.

Como calcular o LTV?

O LTV é calculado de acordo com médias de outros indicadores de performance, como, por exemplo, o ticket médio da empresa, a quantidade de repetições do investimento do cliente ao longo do período em análise e, é claro, a duração/longevidade da interação entre a empresa e seu cliente.

Existem várias maneiras de calcular esse índice, pois isso irá variar de acordo com os objetivos e as características da empresa. Porém, em geral, a “fórmula” que se usa é a seguinte: multiplica-se o valor do ticket médio pelo tempo médio de relacionamento entre o cliente e a empresa ao longo do período analisado.

LTV = Valor do ticket médio x Tempo médio de relacionamento com os clientes

Com esse cálculo, é possível obter os números do seu LTV

Vamos dar um exemplo para simplificar:

Na empresa de Fernanda, o ticket médio é de R$ 800,00.

Analisando um período de 12 meses, Fernanda observou que a empresa sofreu 60 cancelamentos distribuídos da seguinte forma:

5 clientes cancelaram o serviço no segundo mês de utilização.

10 clientes cancelaram o serviço no quarto mês de utilização.

15 clientes cancelaram o serviço no oitavo mês de utilização.

18 clientes cancelaram o serviço no décimo mês de utilização.

12 clientes cancelaram o serviço no décimo segundo mês de utilização.

Para calcular o tempo médio que a empresa consegue reter os clientes, Fernanda multiplicou o número de cancelamentos por cada período, veja abaixo:

5 clientes cancelaram no segundo mês, então 5×2=10.

E assim sucessivamente.

5×2=10

10×4=40

15×8=120

18×10=180

12×12=144

Agora ela somou todos esses resultados, depois dividiu o total pelo número de cancelamentos.

(10+40+120+180+144) = 494

494/60 = 8,23

Arredondando esse valor, chegamos a 8 meses de retenção.

Agora basta aplicar a fórmula do LTV

LTV = Valor do ticket médio x Tempo médio de relacionamento com os clientes

Na empresa de Fernanda, o LTV= 800×8= R$6.400,00

 

Como proceder para melhorar o LTV? 

Conforme explicamos, o custo de aquisição de um cliente nunca pode ser inferior ao faturamento que ele traz para a empresa, porque isso equivaleria a um prejuízo. Para aumentar o LTV, é preciso reafirmar constantemente a seu cliente sobre o valor de seu produto ou serviço na vida dele.

Você pode fazer isso investindo em conteúdo relevante que ateste sua autoridade naquele segmento, na qualidade do atendimento prestado, na otimização do produto que oferece, além de estreitar o relacionamento, o que ajuda a melhorar a retenção e o engajamento. Utilize a tecnologia e suas múltiplas possibilidades para aumentar a conexão com seu público, aumentar o LTV e melhorar a lucratividade de sua empresa. 

 

Quer muito mais informações sobre gestão corporativa? Então não perca nenhum post do nosso blog, temos sempre os conteúdos mais relevantes para você! 

Curtiu esse conteúdo?

Compartilhe nas redes sociais. ;)

E assine nossa newsletter para receber muito mais conteúdo direto no seu e-mail.

Antes de ir, baixe esse ebook e

descubra como aumentar as vendas do seu e-commerce

Não se preocupe, suas informações estão seguras conosco.