Lead scoring – Aprenda a otimizar o seu funil de vendas

7/09/18
5 min de leitura

O funil de vendas é um modelo que mostra a jornada de compra de um cliente, desde o primeiro contato com a empresa até a compra em si. As etapas envolvidas no funil de vendas (fundo, meio e topo) estão diretamente ligadas às fases do ciclo de vendas, sobre o qual já falamos neste post. Hoje, vamos explicar o conceito de lead scoring e mostrar como essa estratégia pode ser utilizada para otimizar o funil de vendas.

O que é lead scoring

O lead scoring é um processo de pontuação de leads que ajuda a qualificar as listas de prospecção e, assim, dá o suporte necessário para que as equipes de marketing e vendas tracem as melhores estratégias para conquistar esses leads. O processo de qualificação é importante, porque evita que a empresa invista tempo, dinheiro e energia demais em potenciais clientes que não estão tão propensos a consumir seus produtos ou serviços. 

No lead scoring, dois fatores estão em jogo: o grau de interesse manifestado por cada lead e os diferentes perfis de clientes que podem existir dentro de seu público-alvo. 

Como funciona a técnica do lead scoring?

Para aplicar o lead scoring, é necessário classificar cada lead gerado por meio de pontos que determinarão quais deles estão mais próximos do fundo do funil, ou seja, aqueles que estão mais aptos a fechar negócio, do que os que estão no topo (aqueles que estão mais longe de efetuar a compra) ou no meio do funil (aqueles que ainda estão indecisos). 

Para realizar essa classificação, deve-se usar todos os dados que a empresa já possui sobre o histórico e o comportamento do lead, para desenvolver e melhorar o mecanismo de qualificação. Nesse momento, é preciso prestar total atenção a cada detalhe. 

É possível segmentar os leads, dividindo as informações que você detém sobre eles em dois tipos de dados: os dados demográficos, como faixa etária e renda, e os dados comportamentais, que dizem respeito a como ele interage com a empresa online. Usando essas informações de forma inteligente, será possível conferir pontuações a esses leads mais precisamente e, assim, levar a estratégia a um resultado mais assertivo. 

Como aplicar o lead scoring na prática

Primeiro de tudo, defina a pontuação dos leads.  Você pode definir a pontuação do lead scoring comparando o perfil dos leads com a persona criada para a companhia, de tal modo que, quanto maior for a afinidade, maior será também a pontuação, pois trata-se de um lead com perfil semelhante ao “ideal” criado pela empresa. 

Também é interessante classificar esses leads por ocupação, ou seja, determinar se ele é ou não o responsável pela tomada de decisões; pelo segmento da empresa em que ele atua, para saber se há de fato uma oportunidade de negócio; pela localização dessa empresa, para saber se seria viável; pelo porte da empresa e, por fim, pelo faturamento, para saber se a empresa prospectada tem um bom ROI e costuma alcançar resultados positivos.  De posse dessas informações, aumente a pontuação a cada resposta positiva

Existem ainda alguns outros fatores que podem ser úteis para a aplicação do lead scoring, como, por exemplo, analisar se o lead costuma baixar e-books, ler artigos no seu blog corporativo (e que tipo de conteúdo prefere!), há quanto tempo vem se relacionando com sua empresa, enfim, medir o grau de engajamento e interesse que ele tem em relação ao seu negócio. 

Segmentação 

Depois que tiver atribuído as devidas pontuações aos leads em sua lista de contatos, será necessário segmentar seu público-alvo em perfis distintos, com um limite de pontuação para cada um deles. Vamos dar um exemplo para ilustrar:

Perfil A (mínimo de 150 pontos): Esses leads têm o perfil ideal para se tornarem clientes reais e estão mais propensos a efetivar o negócio, portanto, devem ser direcionados para que a equipe de vendas faça o primeiro contato comercial, com uma proposta personalizada.  
Perfil B (mínimo de 100 pontos): Esses leads até têm o perfil ideal para a sua empresa, mas talvez ainda não estejam prontos para fechar negócio. Talvez a missão da equipe de marketing seja estimular mais a interação e a comunicação com esses leads e oferecer conteúdos adequados a eles, para convencê-los a se engajar mais com a empresa.
Perfil C (mínimo de 75 pontos): Esses leads têm interesse, mas não têm o perfil do cliente da empresa, por qualquer razão. Em um primeiro momento, não devem ser o foco dos esforços da equipe de vendas.
Perfil D (mínimo de 50 pontos): Esses leads não têm o perfil adequado e nem interesse no produto ou serviço oferecido. Por esse motivo, não é aconselhável “perder tempo” focando neles: é melhor dedicar seus esforços para quem tenha mais propensão de converter.

A comunicação deve ser personalizada de acordo com o perfil, assim, as chances de obter bons resultados aumenta exponencialmente. Vale lembrar que essas escalas podem variar de empresa para empresa. O que não muda é a necessidade de priorizar os leads com perfil ideal e maior inclinação a, de fato, efetivar a conversão. 

As vantagens de usar o lead scoring

Utilizar a estratégia de lead scoring traz diversos benefícios como, por exemplo, uma integração maior entre os times de marketing e de vendas, a otimização do funil de vendas, a maior facilidade para calcular o ROI, a redução de custos (uma vez que a empresa só investirá nos leads realmente qualificados) e a otimização do tempo das equipes, o que viabiliza uma produtividade muito maior. 

Além disso, o lead scoring também permite realizar uma comunicação direcionada e personalizada de acordo com o perfil do lead e a pontuação obtida. Consequentemente, isso proporciona estratégias de marketing e de vendas muito mais eficientes, pois são baseadas em dados empíricos e não na mera técnica de tentativa e erro. 

Agora que você já sabe como utilizar o lead scoring para otimizar seu funil de vendas, que tal começar agora mesmo a implementar essa estratégia em sua empresa? Divulgue esse conteúdo nas mídias sociais para ajudar outros times!