Custo de Aquisição de Clientes – Aprenda a melhorar o seu CAC

18/09/18
4 min de leitura

Para que uma empresa dê lucros, ela precisa vender. Mas você sabe o quanto precisa gastar para concretizar uma venda? É esse o propósito do custo de aquisição de clientes, ou CAC. Essa é uma métrica financeira primordial para o gestor descobrir quanto investimento será necessário para conquistar um novo cliente, e realizar esse cálculo ajuda a entender se o custo de aquisição atual está dentro do esperado ou se está muito elevado, correndo o risco de causar prejuízo. 

Quando o CAC é alto demais, o valor gerado pela aquisição de cada novo cliente pode não compensar todo o investimento feito para atraí-lo, ou seja, na prática, a empresa perde dinheiro mesmo fechando negócios e mais negócios. 

Neste post, vamos explicar exatamente o que é o CAC, como calculá-lo e como fazer parar melhorar essa métrica e gerar resultados ainda melhores. 

O que é o custo de aquisição de clientes?

Conforme explicamos, o CAC é o indicador que mensura quanto dinheiro é necessário investir para que a empresa conquiste um novo cliente. Na prática, essa métrica equivale à soma de todas essas despesas computadas em determinado período, dividida pelo número de novos clientes obtidos no mesmo período. Todos os gastos envolvidos na atração de mais público devem ser considerados nesse cálculo. Isso inclui tanto os investimentos em marketing como em vendas. 

Alguns dos custos que devem ser levados em conta para calcular o o CAC são os salários dasequipe de marketing e da área comercial, os treinamentos dos vendedores, as despesas com eventos relacionados ao setor, os gastos com viagens de negócios, despesas corporativas dos vendedores, em geral (como alimentação, transporte e até mesmo viagens), aquisição ou assinatura de softwares e serviços necessários para a realização do trabalho, gastos com pesquisa de mercado, investimento em publicidade e propaganda, comissões de vendas, dentre outras despesas relevantes. 

Como calcular o CAC?

Apesar de levar em conta todos os fatores relacionados acima, o cálculo do custo de aquisição não é difícil, basta dividir o gasto total com marketing e vendas no período que se quer analisar pelo número de clientes adquiridos nesse intervalo.

Podemos resumir com a seguinte fórmula:

CAC = Investimentos na aquisição de novos clientes / número de clientes conquistados

Como melhorar o CAC?

Se, após feitos os cálculos, a empresa chegar à conclusão de que os gastos relacionados à aquisição de novos clientes não estão compensando financeiramente, é necessário rever o planejamento e focar em estratégias que visem à fidelização dos clientes antigos, já que sua manutenção é muito mais barata do que a aquisição de novos consumidores. Também é fundamental a adoção de estratégias que otimizem e aumentem a eficácia dos investimentos nas áreas de marketing e de vendas.

Quanto menos despesas a empresa tiver para atrair um novo cliente, maiores serão seus lucros. Para conseguir diminuir o custo de aquisição de clientes, portanto, é importante entender quais são os esforços de vendas que trazem maior retorno, quais ações são mais efetivas e quais não estão gerando resultados tão expressivos assim. 

É necessário, sobretudo, analisar minuciosamente o ROI de cada ação para medir o retorno obtido em relação ao quanto foi investido e compreender a participação de cada uma delas nos resultados da empresa. Assim, será mais fácil entender exatamente o que precisa ser aprimorado e o que poderia ser cortado. 

Por exemplo, investir em anúncios na televisão é muito mais caro do que investir em marketing digital, e não necessariamente esse alto custo irá refletir em mais vendas. Portanto, antes de decidir anunciar na mídia tradicional, é preciso calcular se essa estratégia será realmente interessante para a empresa. 

Não podemos deixar de considerar que, quanto maiores forem as taxas de conversão, menor será o custo de aquisição de cliente. Portanto, aprimorar essas taxas é um excelente caminho para ter melhores resultados. Isso pode ser feito de diversas maneiras, desde a aplicação de testes A/B para descobrir o que converte mais, até estratégias de retargeting e remarketing para reimpactar um visitante que não realizou a compra em um primeiro momento. 

Por falar nisso, investir em marketing digital e marketing de conteúdo também são ótimas maneiras de atrair mais leads de forma orgânica e levar a um aumento nas conversões, com a vantagem extra de serem estratégias razoavelmente baratas, com um grande potencial de retorno. 

Por fim, uma dica que pode ajudar muito é implementar o regime de trabalho em home office em sua empresa para reduzir os gastos com os funcionários, já que despesas com o aluguel de escritório, contas de energia, água e internet, entre outras, poderiam ser dispensadas. Além disso, não seria necessário arcar com os custos de alimentação e transporte das equipes, o que pode representar uma boa economia, no fim das contas. 

Como anda o custo de aquisição de clientes em sua empresa? Você já tinha parado para pensar nessa métrica?