Ciclo de vendas – Saiba o que é e como melhorar esse KPI na sua empresa

4/04/18
5 min de leitura

Uma das maiores preocupações do gestor de uma empresa na atualidade é reduzir o ciclo de vendas, melhorando os resultados. Pensando nisso, resolvemos fazer um post explicando como funciona esse importante indicador e como é possível atuar para reduzi-lo, vendendo mais – e mais rápido.

O que é o ciclo de vendas

O ciclo de vendas é o conjunto de etapas envolvidas na venda de um produto ou serviço, e engloba todos os passos do processo, desde a prospecção até chegar, finalmente, ao pós-venda. Podemos definir, portanto, o ciclo de vendas como uma média do tempo que uma empresa leva para realizar uma venda.

Quando o gestor corporativo é capaz de reduzir o tempo total do ciclo de vendas, ganha tempo para investir em novas campanhas para prospecção e conquista de clientes e, assim, aumentar a chance de efetuar conversões e melhorar os resultados.

Quais as etapas do ciclo de vendas

O ciclo de vendas é composto por várias etapas, que podem variar de acordo com os objetivos e expectativas da empresa. Em geral, as seguintes etapas podem ser observadas:

Prospecção: nessa etapa, o foco é descobrir quais são os potenciais clientes da empresa e como alcançá-los. Nesse momento, é preciso estudar com afinco o mercado e procurar saber qual é o perfil do seu consumidor para, então, pensar em maneiras eficazes de abordá-lo.

Contato inicial: esse é o momento em que se deve abordar o cliente pela primeira vez. O primeiro contato pode ser feito por e-mail, telefone, envio de uma amostra grátis. Pode também se dar a partir de uma pesquisa feita pelo cliente: ele pode, por exemplo, buscar por palavras-chave do seu segmento e acabar caindo no blog corporativo. Nesse processo, é fundamental oferecer conteúdo, informação e até mesmo ajuda quando necessário. É isso que começará a construção de um longo relacionamento.

Identificação da necessidade: nessa etapa, é feita uma “peneira” em que se identificam os clientes que estão mais propensos a fechar negócio no momento. Eles serão o foco de todos os esforços da empresa. Nesse momento, é preciso lançar mão dos questionamentos e dos recursos envolvidos para descobrir as informações de que você precisa.

Apresentação: essa é a etapa em que se deve, efetivamente, apresentar o seu produto ou serviço ao potencial cliente, mostrando as vantagens, explicando como usar e enfatizando que é a melhor solução para suas necessidades.

Avaliação: essa é a etapa da negociação, que pode envolver o envio de propostas para que o cliente analise, o envio de orçamentos, a concessão de descontos ou de melhores condições de pagamento. Aqui, é necessário descobrir quais são as prováveis objeções do cliente em potencial à compra, e dar à sua equipe de as ferramentas necessárias para lidar com elas.

Fechamento: essa é a etapa em que a conversão é finalmente efetivada e o negócio é, de fato, fechado.

Pós-venda: esse é o momento em que você se assegura de que o cliente ficou satisfeito, entrando em contato para saber se deu tudo certo, e solicitando um feedback.  Pode ser interessante, em alguns casos, pedir uma indicação para outros clientes ou mesmo um review após a compra.

Ferramentas de auxílio

Existem no mercado, inúmeras ferramentas de marketing que podem ser usadas para otimizar sua estratégia de vendas e ganhar produtividade. Uma das possibilidades que podem ser utilizadas para otimizar as etapas do ciclo de vendas são os softwares de CRM, capazes de aplicar e gerenciar o ciclo de vendas de forma automática. Eles ajudam na coleta de dados dos clientes, na organização das informações, na confecção de relatórios, na análise da jornada de compras, na identificação das personas ou mesmo na tarefa de traçar uma estratégia de marketing digital e conteúdo.

Investir em um bom sistema de CRM, capaz de automatizar certos processos essenciais ao ciclo de vendas e de coletar e mapear as características dos clientes é essencial para elaborar uma estratégia eficaz e encurtar o ciclo de vendas. Uma das principais opções de CRM do mercado é o Ploomes, que oferece, em uma só ferramenta, CRM, Funil de Vendas e Automação de Propostas, tudo em uma interface intuitiva e simples de configurar. Por meio de integrações inteligentes, o Ploomes se conecta aos principais ERPs do mercado, permitindo uma gestão automática que estende a mensuração de resultados desde o processo de captação de leads até a fase da conversão e criação do contrato, sem interrupções.

Métricas importantes

Para “medir” o sucesso do seu ciclo de vendas, existem algumas métricas muito valiosas.

É importante levar em consideração na sua análise o número de leads captados por mês e a quantidade de leads qualificados, ou seja, que estejam em sintonia com sua marca e tenham potencial para se tornarem clientes reais.

Também é fundamental levar em conta indicadores como a taxa de conversão (ou seja, o número total de pedidos dividido pelo número de oportunidades geradas e multiplicado por 100) e o ticket médio, que corresponde ao valor médio de cada conversão efetuada.

Além disso, também é necessário colocar na conta métricas como o custo por aquisição de cliente, o que permite avaliar se as estratégias utilizadas na prospecção estão sendo eficientes, e, é claro, o número de negócios fechados num período determinado, o que possibilita a criação de metas possíveis e alinhadas ao cenário da empresa.

Como reduzir o ciclo de vendas

Não existe uma resposta fechada para essa pergunta, mas é possível tomar algumas medidas para ajudar a reduzir o ciclo de vendas e melhorar os resultados.

Uma delas, e talvez a principal, é estudar a fundo e conhecer bem o seu cliente, saber como é o seu comportamento de compra e como funciona o seu processo de tomada de decisão. Com esses dados em mãos, fica mais fácil ajustar sua estratégia às expectativas do cliente e buscar oportunidades de encurtar o ciclo de vendas. Nesse processo, um relacionamento estreito e personalizado pode fazer toda a diferença, pois, compreendendo as demandas e desejos do cliente, as chances de fechar um bom negócio aumentar bastante.

É importante salientar que, para não perder o cliente, é importante respeitar o tempo do cliente, e não necessariamente ficar empurrando ofertas para ele a todo instante. Nem sempre ele estará no momento ideal para realizar uma nova compra, e é parte do trabalho de um bom gestor compreender isso, para manter o cliente fiel.

Para não perder tempo na tentativa e erro e ganhar produtividade, o ideal é investir em um bom CRM e terceirizar a gestão do ciclo de vendas. Um bom CRM permite a captura de dados dos clientes e ajuda a entender o seu comportamento de compra, possibilitando a criação de uma estratégia adequada às suas necessidades e eficaz em atrair mais oportunidades de negócio.