As melhores dicas para ser um bom consultor de vendas

28/09/18
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Você sabe o que é a venda consultiva? Trata-se de um processo comercial em que, ao invés de empurrar seu produto ou serviço para o possível cliente, o consultor de vendas realiza um diagnóstico do problema a ser sanado e, com base nisso, indica a solução que mais se alinhe às necessidades do cliente. Ela é, portanto, um misto entre vender um produto ou serviço e prestar uma consultoria personalizada

A venda consultiva, em comparação à venda tradicional, tem seus próprios segredos. Um bom consultor de vendas dedica tempo e energia cultivando o relacionamento com o cliente, pesquisando sobre suas demandas e procurando compreender as necessidades para apresentar as soluções adequadas. Se esse papel for desempenhado de forma satisfatória, não será necessário tentar convencer o cliente a comprar, pois ele mesmo vai se entusiasmar a solicitar um orçamento e negociar com sua empresa.  

Por se tratar de um processo quase artesanal, extremamente qualificado e personalizado, é fácil imaginar os desafios que envolvem uma consultoria de vendas eficiente. Por isso, confira a seguir as melhores dicas para se destacar nesse campo!

Domine as três bases da venda consultiva

Um consultor de vendas excepcional precisa dominar três níveis de desempenho: o de serviço, o de confiança e o de parceria.

O nível de serviço se refere ao domínio de todas as características, atributos e qualidades dos produtos e serviços oferecidos aos clientes. Essas informações precisam estar na ponta da língua e devem ser transmitidas com segurança. 

O nível de confiança é aquele em que o consultor conquista a confiança dos clientes ao transparecer integridade e credibilidade em suas atitudes, como, por exemplo, não mentir ou omitir informações nem tentar empurrar produtos a todo custo.

Por fim, o nível de parceria é a cereja do bolo! O cliente precisa ter a percepção de que o consultor é seu aliado e está sempre em busca da melhor solução para os seus problemas.  Ele precisa, de fato, se sentir representado e acolhido. Nesse momento, ter empatia com as dores e as especificidades do cliente faz toda a diferença!

Pratique o SPIN Selling

A técnica do SPIN Selling, que está se popularizando cada vez mais, consiste em saber fazer as perguntas certas a fim de realizar um diagnóstico preciso da real necessidade do cliente. A sigla SPIN se deve às questões que devem ser feitas: situação, problema, implicação e necessidade

Na situação, é preciso compreender a fundo o contexto do cliente que você está atendendo. No problema, o que está em jogo são as dificuldades que precisam ser solucionadas. Na implicação, é necessário entender as consequências que esse problema traz para o cliente, o que ajuda a estabelecer o quanto a sua solução efetivamente vale. Já na necessidade, as perguntas e afirmações que devem ser feitas são aquelas que mostrem para o cliente como o seu produto ou serviço será a solução perfeita para ele. 

Trata-se de uma técnica bem simples, mas com um enorme potencial para conversão!

Use e abuse das técnicas de PNL

A Programação Neurolinguística (PNL) é uma abordagem de comunicação e desenvolvimento pessoal que vem ganhando muita força nos últimos anos. Tratam-se de técnicas de comunicação e influência sobre outras pessoas, que se baseiam no estudo do comportamento humano. Existem diversas técnicas de PNL que um consultor de vendas pode usar para fechar mais negócios.

O Rapport, por exemplo, consiste em estabelecer uma relação de confiança e empatia duradoura com os clientes, fazendo com que eles estejam em sintonia com você. Isso aumenta muito as chances de que o negócio seja bem sucedido.

O Espelhamento também é uma técnica interessante. Para utilizá-lo, o consultor deve procurar copiar, de maneira sutil, a linguagem corporal e a maneira de se expressar do cliente para gerar um reconhecimento e uma identificação. Vale imitar os gestos, acompanhar o ritmo da respiração e, é claro, manter sempre o contato visual. Só tome cuidado para não soar caricato ou debochado! 

Outro aspecto interessante do PNL que vale ser explorado são as Âncoras, ou seja, os sentimentos positivos que devem ser associados ao momento da compra, e reforçados sempre que possível para manter o cliente leal à empresa. Um modo simples de criar tais sensações positivas é construir um relacionamento sincero com os clientes, convidar para um almoço ou café, perguntar como ele está, entre outras táticas para fazê-lo se sentir valorizado. 

Por fim, é sempre bom lembrar: entenda o modelo mental de seu cliente. É sabido que existem diversos modelos mentais de compra. Para ter sucesso, é importante não tentar vender seguindo seus próprios modelos, ou seja, fazendo o que você acha que vai funcionar, e sim seguindo o modelo do cliente, entendendo seu modo de pensar para que possa negociar com ele da melhor maneira. 

Persiga a satisfação do cliente

Em um mundo cada vez mais competitivo, muitas vezes atender o cliente não é mais o bastante; o vendedor precisa cativá-lo e fazer de tudo para aumentar sua satisfação. Nesse contexto, um consultor de vendas realmente eficiente é capaz de fazer com que a percepção do cliente sobre o produto/serviço e sobre o atendimento prestado exceda suas expectativas.

Para isso, fazer pesquisas regularmente e utilizar métricas de satisfação, como o CSAT e o NPS é fundamental! 

Por fim, aja com paixão

De nada adianta ter todas as habilidades necessárias para ser um bom consultor se ele não for verdadeiramente apaixonado pelo que faz. É necessário muita perseverança para fechar uma venda e, se isso for um sacrifício, o trabalho jamais sairá bem feito. Por isso, coloque paixão e vontade em tudo o que você faz e veja os resultados aparecerem.

Boas vendas para você!