Aprenda a contornar o No Show para vender mais

28/10/18
5 min de leitura

A taxa de no show é uma das grandes preocupações de uma empresa, afinal, o não comparecimento de um cliente em potencial representa desperdício do tempo de sua equipe comercial e prejudica suas vendas. Além disso, o no show também se reflete na conversão. Há dados que indicam que a taxa de fechamento de novos negócios é menor para clientes que faltaram a pelo menos uma das reuniões marcadas com a equipe de vendas. 

Mas calma, tem solução! Neste post, vamos ensinar como prevenir o no show e converter mais! 

O que é o no show?

No show é o termo utilizado quando um possível cliente não comparece a uma reunião previamente agendada, seja ela presencial ou a distância, sem avisar com antecedência ou remarcar a data. Isso é péssimo porque, além de fazer a equipe de vendedores perder tempo desnecessariamente, o que mina a produtividade da empresa, ainda prejudica o planejamento, que precisa então ser refeito. 

É importante saber que o no show pode acontecer em qualquer etapa do funil, quer você tenha estreitado o relacionamento com o lead ou não. 

É comum que o não comparecimento aconteça no topo de funil. Apesar de o lead ter se disponibilizado para ouvir o que a sua equipe de vendas tem a dizer, o fato de não haver ainda a certeza de que o produto ou serviço é a solução ideal pode gerar uma taxa alta de no show, próxima a 50%. Mas isso também pode ocorrer no fundo de funil. Nessa etapa, o no show é mais preocupante. Mesmo que o lead tenha sido previamente qualificado, é possível que ocorram erros de diagnóstico ou mesmo que a empresa crie expectativas altas demais, que não são correspondidas. Nesse momento, é normal que se apresentem taxas de até 20% de não comparecimentos. 

O que causa o no show?

É claro que, em alguns casos, o lead não aparece na reunião no horário marcado por motivos de força maior, entretanto, os imprevistos não são a razão mais recorrente para o no show acontecer. Na verdade, é muito comum que os prospects agendem uma reunião mesmo sem a intenção de comparecer na data marcada, simplesmente por ter dificuldade em dizer “não”.

Outro motivo comum é o possível cliente deixar o horário reservado como garantia, mesmo que desista do negócio ou que ainda não tenha tomado a sua decisão. É preciso ficar atento a sinais de alerta, como, por exemplo, agendamentos para horários muito improváveis ou para datas muito distantes. 

Um dos principais motivos para o no show é a falta de relevância nos primeiros contatos, ou seja, quando os esforços não são suficientes para convencer totalmente o lead de que seu produto ou serviço é a solução ideal para resolver o problema dele. Por isso, é preciso focar em geração de valor logo nas primeiras ligações. 

Como evitar o no show?

Uma das maneiras mais eficazes de evitar o no show e maximizar as chances de sucesso é conhecer muito bem o cenário da empresa antes de entrar em contato. Visite o site, pesquise no Linkedin e busque oportunidades para “vender seu peixe”. 

Uma tática boa é já na primeira ligação é fazer uso de gatilhos mentais, como o da escassez. Também é interessante mencionar um problema comum no segmento em que o cliente atua, despertando o interesse e fazendo com que ele se identifique mais com sua solução, o que vai gerar um rapport inicial que pode ser muito útil. 

Em sua estratégia também não pode faltar um fluxo de pré-call, aquela ligação confirmando a reunião, que também pode servir como um “lembrete” para ele. Se isso for feito por e-mail, não se esqueça de já enviar um link solicitando a confirmação ou a eventual remarcação, assim, o cliente tem a chance de cancelar previamente se necessário ou de reagendar, liberando a sua agenda. 

Esse e-mail de confirmação pode ser ainda mais sofisticado e já ir com o link para a sala da videoconferência onde a reunião vai acontecer, caso seja um encontro remoto. Assim, você facilita a vida do lead e reduz o atrito na comunicação. 

Algo muito comum é que o no show ocorra no momento da passagem de bastão de uma etapa para outra do funil, quando o cliente não se sente preparado para fechar negócio ainda. Nesses casos, é importante focar nas dores do cliente, lembrando-o constantemente do problema a ser resolvido e mostrando como seu produto ou serviço pode ajudá-lo na resolução. Nesse momento, pode “apelar” sem medo: crie um senso de urgência e mostre quais são as consequências negativas caso a necessidade do cliente não seja solucionada o quanto antes. Assim, você consegue gerar valor e ser relevante, evitando o no show

Há algumas dicas para prevenir o não comparecimento como, por exemplo, não agendar encontros com muita antecedência, propor dias e horários acessíveis, definir claramente o objetivo e os assuntos que serão abordados na hora de marcar a reunião, estabelecer o tempo máximo previsto para o encontro e, é claro, realizar um acompanhamento para saber com antecedência se o cliente poderá ou não comparecer. 

Se mesmo tomando todas as precauções o no show acontecer, tudo bem. O importante é tentar reverter o problema e transformá-lo em uma conversão futura, se possível. O primeiro passo é enviar um e-mail visando à recuperação e sugerindo um novo horário para a reunião perdida. Também pode ser interessante apostar em um contato mais próximo, caso o lead dê abertura. Só não se esqueça de alargar um pouco os intervalos de contato a médio e longo prazo para não parecer muito insistente e afastar o contato de vez. Espere um timing melhor e volte a procurá-lo no futuro. 

E então, como está a taxa de no show de sua empresa?