6 erros que os vendedores cometem ao visitar clientes

6 erros que os vendedores cometem ao visitar clientes

25 de janeiro de 2017, às 08:00

Visitar clientes é a principal tarefa de um representante comercial. E muitas vezes ainda é o principal canal de relacionamento entre o cliente e a empresa. Logo, estar preparado para este momento é fundamental, pois qualquer erro pode significar, não apenas a perda de uma venda, mas também o desperdício de tempo e dinheiro. Se você quer diminuir as chances de erro ao visitar seus clientes, continue a leitura e saiba como se prevenir. Ao final, cheque nosso infográfico com dicas infalíveis para aumentar o seu desempenho!

Não fazer um planejamento

Muitos vendedores erram por acreditar que são capazes de resolver qualquer situação quando estiverem frente a frente com o cliente. E negligenciam a importância que o planejamento tem no processo de venda. Cerca de 80% do tempo de preparação deve ser dedicado a este momento.

O planejamento começa na gestão da carteira de clientes. Mais que uma lista com dados, é preciso fazer um completo gerenciamento de cada comprador. Não podem faltar informações como:

  • localização geográfica;
  • ticket médio;
  • faturamento total;
  • produto que compra;
  • data da última compra;
  • resumo de atendimento (com uma breve descrição das últimas interações com a empresa).

Deixar de otimizar a rota

O deslocamento representa a maior parte do tempo gasto numa visita. Por isso, deve ser otimizado ao máximo. Começando pela definição do roteiro, que deve ser feito de acordo com a localização de cada cliente. Possibilitando visitar vários clientes no mesmo dia.

Tenha listas com todos os compradores de cada região atendida, organizados com os dias específicos para cada região. Assim, os clientes também estarão acostumados e preparados para te receber no mesmo dia a cada semana.

Não ter objetivos de visita

Outro ponto a ser considerado ao visitar clientes é definir quais são os objetivos principais de cada visita, que dependerão do estágio no processo de compra. Seja prospecção, sondagem, apresentação da solução, etc. Ao final do atendimento, reflita se o que você definiu como a meta foi alcançada e poderá definir os próximos passos.

Exemplo: você visitará um cliente X, que já é comprador, e o objetivo agora é aumentar a oferta de novos produtos. Se você conseguiu introduzir algo novo, pronto. Objetivo cumprido.

Claro que não significa tratar apenas de um assunto, mas é importante ter em mente o que se espera de cada visita.

Não valorizar o seu tempo e o do cliente

Tire uns 30 minutos no começo de cada semana para planejar os próximos dias. Faça uma lista das empresas que visitará e faça uma estimativa de tempo gasto com cada uma delas. Desde a locomoção, o atendimento e o retorno. Assim você saberá exatamente quantos clientes atenderá em cada dia.

Consultores profissionais, que valorizam seu tempo, fazem isso no final de semana, para aproveitar cada minuto dos seus dias úteis. Isso permite ser pontual com cada compromisso. Na cabeça do comprador, a pontualidade representa o quanto você o valoriza.

Deixar de analisar seu interlocutor

Estude seu potencial cliente. A internet facilitou muito o trabalho dos vendedores neste aspecto. Faça uma análise da empresa no mercado. Procure por notícias, eventos e tudo onde o seu nome aparece. Mais do que isso, se você sabe quem é o comprador ou a pessoa com quem falará, utilize as redes sociais para conhecer sua intimidade, seus hábitos e costumes.

Além de traçar um perfil pessoal, você terá mais assuntos e maior chance de se conectar positivamente com seu interlocutor. Se diferenciando dos demais representantes que ele recebe diariamente.

Não priorizar o cliente

“Cliente bom é o cliente que compra”. O tempo é um recurso limitado, e muitas vezes é insuficiente pra atender a todas as empresas. Por isso, é fundamental definir prioridades. Você deve classificar os clientes de acordo com seu potencial de compra. Deixando os de baixo potencial para serem visitados quando sobrar tempo em sua agenda ou atendê-los por telefone, até que surja uma chance compra. Assim, você garante seu bom desempenho e a manutenção dos compradores atuais.

A principal tarefa de um consultor ou representante é visitar clientes. Por isso, é fundamental se preparar, pois naquele momento, você é a imagem da empresa e do produto que vende perante o cliente. Se você quer mais dicas para impulsionar seu processo de vendas, se cadastre para receber a nossa newsletter.

 

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